ForteBank делает ставку на классический банкинг, что довольно старомодная стратегия на банковском рынке. Но динамика чистого дохода этого финансового института за 2023 год оказалась выше показателей многих конкурентов. При этом продуктовая классика ForteBank переплетена с современными трендами. Цифровизация охватывает 85 % операционных процессов банка.

Forte Bank - 4-й по активам частный банк Казахстана. В 2023 году он зашел в сегмент кредитования крупного бизнеса, забрав с рынка качественных клиентов после ухода российских банков. С начала 2024-го ForteBank зашел в другой новый для себя сегмент, участвуя в пилоте с фондом «Даму» по кредитованию стартап-проектов.

Председатель правления АО «Forte Bank» 39-летний Бекжан Пирматов рассказал Forbes Kazakhstan, почему банк решил сделать классический банкинг долгосрочной стратегией.

Forte Bank за 2023 год значительно укрепил позиции в банкинге. Вы заняли второе место по корпоративному кредитованию после Народного банка и получили масштабный портфель по МСБ. За счет чего сложился такой результат? – В 2022–2023 годах мы действительно хорошо выросли. В 2022-м наш портфель кредитования крупного бизнеса фактически удвоился, а в 2023-м прирос примерно на 13 %. По малому и среднему бизнесу и рознице в 2023 году прирост составил 21 и 19 % соответственно.

В целом по кредитованию юридических лиц мы росли выше, чем в среднем по рынку, по различным причинам. В 2022-м, как вы помните, с рынка ушли или сбавили обороты российские банки – Сбер и ВТБ, работающие в сегменте крупного бизнеса. Соответственно, осталось не так много банков с большим капиталом и ликвидностью, которые могут позволить себе кредитовать крупный бизнес. И один из них – это Forte. Мы стали «подбирать» крупных качественных клиентов, с хорошим финансовым состоянием и валютной выручкой. В основном это экспортеры и компании со стабильной позицией на местном рынке.

С начала 2024-го мы также показываем хороший рост: +28 % за пять месяцев. Я думаю, что крупный бизнес останется и в этом году нашим локомотивом в части прироста кредитного портфеля.

Тогда сразу спрошу: с чем связаны ваши возможности по кредитованию крупного бизнеса?

– Два года назад кредитный портфель в активах ForteBank составлял всего 33 %, тогда как средний кредитный портфель в активах банковского сектора достигал 55–57 %. Следовательно, у нас было достаточно ликвидных активов, которые мы в нужный момент могли направить на кредитование. Такой момент настал в 2022 году, когда изменился ландшафт банковского сектора и мы оказались наиболее готовы к кредитному росту – с чистым балансом и большой ликвидностью. И, естественно, решили воспользоваться этим моментом.

При этом свой риск-аппетит мы существенно не меняли и остаемся консервативным классическим банком во всех клиентских сегментах. Например, в рознице за последние три года рынок в среднем рос на 30 %. Мы же росли намного меньше в данном сегменте. Мы планируем и дальше продолжать обеспечивать себе хороший и качественный, но не агрессивный рост. Если говорить про МСБ, то там кредитование сильно зависит от государственной поддержки в виде субсидирования процентных ставок и целевых программ поддержки. С учетом принятого указа о либерализации экономики и снижении доли государства в экономике должен произойти рост частного бизнеса, что, в свою очередь, может дать дальнейший виток в росте кредитования.

А что по розничному кредитованию? Какие точки роста для себя вы там видите?

– В рознице новой точкой роста для нас является автокредитование. Мы запустили этот продукт осенью прошлого года, и на конец июня 2024-го кредитный портфель уже достиг отметки 60 млрд тенге. Выдача автокредитов практически сравнялась с дневными выдачами по беззалоговым потребительским займам.

Мы целенаправленно идем в автокредитование по двум причинам. Экономическая причина заключается в том, что автокредиты – это более стабильный и долгосрочный портфель, тогда как потребительские кредиты – короткие и более рисковые займы. Есть и моральная причина. Автокредиты несут ценность, влияя на качество жизни наших клиентов долгосрочно, в отличие от потребительских займов, удовлетворяющих сиюминутные потребности.

Как банк конкурирует в автокредитовании, ведь это основной продукт для многих МФО?

– В сравнении с МФО у нас по стоимости ликвидности более выигрышное положение, ведь мы имеем доступ к широкому рынку фондирования. Наши рейтинги, в конце концов, выше, чем у многих МФО. Кроме того, банк подтянулся в части цифровизации – кредиты полностью выдаются онлайн. Для этого мы подписали партнерства с более чем 250 крупными автосалонами и подключили к ним напрямую наше приложение. Мы оказались встроенными в процесс продажи, принося выгоду всем участникам: автосалону и покупателям. Конечно, во многих автосалонах представлены и другие банки, и у клиента есть возможность выбирать оптимальные условия кредитования.

То, что наш портфель автокредитов показывает хороший рост, с дневными выдачами более 1 млрд тенге, показывает, что наш продукт является конкурентоспособным.

Встраивание банка в продажи, или embedded banking, – новый тренд. Банки понимают, что ловить финансовый поток нужно не в своих отделениях, а там, где он естественно возникает: в магазинах, автосалонах, турагентствах и так далее, что снижает нагрузку на его филиальную сеть. Продукты остались те же самые, изменились каналы доставки их клиенту. В онлайне сейчас работают все банки. Но в одном приложении клиенту надо заполнить большое количество полей, а в другом банк делает эту работу сам, вытаскивая информацию из базы госданных. Следовательно, банки конкурируют через улучшение клиентского пути – при равных ставках и сроках кредитования клиенты выбирают наиболее простой и быстрый путь.

Каков ваш прогноз на 2024 год по кредитному рынку после снижения базовой ставки НБ?

– Я ожидаю, что в ближайшие пару лет мы вернемся к допандемийным уровням роста. В 2021–2023 годах на рынок зашло много ликвидности: приток денег от нерезидентов, возможность вытащить деньги из ЕНПФ и конечная высокая ставка стимулировали население к сбережениям. Мы не ожидаем подобных резких скачков ликвидности в ближайшие пару лет. Что касается кредитных заявок в текущем году, мы пока не видим активности МСБ и крупного бизнеса инвестировать в основные средства. Базовая ставка снижается, но снижение, как и рост, всегда работает с лагом. Ставка 14,5 % все еще является высокой, и мы не видим, чтобы клиенты бежали кредитоваться.

Относительно точек роста кредитования в экономике я вижу, во-первых, перспективы в части государственных трат. К примеру, по объявленной программе комфортных школ возводится более 300 объектов, соответственно, у подрядчиков возникает спрос на кредиты. Во-вторых, в последнее время у многих коммунальных и генерирующих предприятий обветшала инфраструктура и ее надо срочно обновлять. Это требует вложений, в том числе за счет кредитных средств.

Другой пример: в прошлом году одно из крупнейших металлургических предприятий страны сменило собственника и объявило большую инвестиционную программу, в которой ForteBank принял участие, предоставив ему прямой заем на сумму более $200 млн, тем самым подтвердив нашу приверженность кредитованию реального сектора экономики.

В 2024-м вы начали кредитовать стартапы совместно с фондом «Даму». Почему?

– Для нас это новая ниша. У большинства банков нет аппетита к финансированию стартапов из-за высоких рисков. «Даму» же предлагает хороший формат сотрудничества: человек, который хочет открыть бизнес, вкладывает 30 % собственных средств, а на оставшуюся часть фонд дает банку гарантию. Максимальная сумма кредита составляет 100 млн тенге. Стартапы – это не история миллиардных инвестиций. Сейчас мы реализуем пилотный проект, который дает возможность протестировать новое направление.

На некоторых рынках одной из точек входа клиентов в банк является кредитная карта. У нас же продукт пользуется слабым спросом, почему?

– На нашем рынке для закрытия краткосрочных нужд потребительские займы и рассрочки более распространены, чем кредитные карты. Специфика кредитных карт в том, что при расчете платежеспособности предполагается, что клиент должен иметь возможность погасить кредитный лимит в течение 12 месяцев, тогда как по потребительским займам можно закладывать более длительный срок. Соответственно, клиенты могут рассчитывать на большую сумму при потребительских кредитах, нежели при получении кредитной карты.

В целом продукт сложный для нашего рынка, так как клиенты привыкли оплачивать фиксированные ежемесячные платежи, а по кредитной карте платеж каждый месяц может быть разный в зависимости от трат клиента, плюс условия у банков разные – льготный период, ставка вознаграждения, минимальный платеж. Но для опытных пользователей кредитная карта – продукт очень выгодный, так как дает возможность зарабатывать проценты на депозите, а совершать траты с кредитной карты в льготный период. Например, у нас в Forte, пожалуй, самый длинный льготный период на рынке – 90 дней.

Согласно отчетности за 2023 год, ваши карточные, расчетные и кассовые операции показали почти нулевой рост. Почему так тяжело сделать высокую динамику по этим продуктам?

– По транзакционным продуктам мы остались на прежнем уровне. Комиссионные доходы растут, но в последнее время увеличивается и расходная часть, с учетом высокой инфляции. В моменте мы решили не повышать комиссию, так как зарабатываем на процентных доходах. Например, по МСБ мы вообще обнулили тарифы по тенговым платежам. Мы потеряли в комиссиях, но приобрели клиентов, которые используют нас операционно, применяя и другие продукты банка. Кроме того, с прошлого года комиссии по выдаче потребительских кредитов входят в расчет эффективной ставки, а не отражаются в качестве комиссий одномоментно, как раньше.

Как меняется отношение банков к экосистемам, какие задачи они решают?

– Возвращаясь в 2017–2019 годы, можно вспомнить, что все крупные игроки создавали экосистемы и старались сами создавать небанковские сервисы, начиная от доставки еды до продажи билетов. Но не у всех банков получилось создать успешные и прибыльные небанковские сервисы. В частности, мы осознали, что все-таки сотрудники Forte – в первую очередь банкиры и финансисты, а не логисты. У банков зачастую нет компетенций по доставке еды, взаимодействия со складами и ресторанами. И часть игроков стала переходить на модель партнерских экосистем. В силу того, что банк имеет доступ к большой клиентской базе, он создает платформу, куда можно быстро выводить сервисы других игроков, имеющих рыночный спрос.

Для банка экосистема – не возможность экстразаработка, а больше про увеличение лояльности клиента, частоты пользования им банковской платформой. Партнерская модель позволяет нам также экономить на инвестициях в различные эксперименты, привлекая уже доказавших себя на рынке партнеров. Такой микс позволяет банку и небанковским игрокам находиться в ситуации win-win.

Какие небанковские услуги вы предлагаете в рамках Forte?

– Наша экосистема построена в первую очередь вокруг финансовых услуг. Одним из направлений, которое показывает хороший рост в последние годы, является лизинговый бизнес. В 2023-м лизинговый портфель нашей дочерней структуры ForteLeasing вырос на 70 %. Есть ожидания, что в этом году рост продолжится. Среди частных лизинговых компаний мы – крупнейшие.

Перспективное направление, куда мы смотрим, – управление активами в рамках развития нашей дочерней компании ForteFinance. Эта компания молодая, мы находимся только в начале пути.

Как насчет вхождения группы в страховой бизнес?

– Наша ДНК – строить надежный универсальный банк. В новый бизнес мы идем, когда есть уверенность, что это даст реальную синергию и экономический смысл. Мы наблюдаем за страховым рынком, и если поймем, что там происходят интересные вещи и нам надо идти в страхование, думаю, это несложно будет сделать.

Можно ли ждать сильного движения клиентов с июля 2024 года (ответы на вопросы получены в июне 202 года - F), когда банки откроют интерфейсы в рамках Open API?

– Я не ожидаю каких-либо резких изменений с 1 июля, тем более что это добровольный пилотный проект. Если говорить про Open API в глобальном масштабе, то он больше развивается в Европе, где регулятор поддерживает мелкие банки и финтех игроков, чтобы те могли получить доступ к инфраструктуре крупных банков. Построить банковскую инфраструктуру стоит дорого, но маленькие игроки могут обладать уникальными сервисами. Идея состоит в том, чтобы через Open API дать финтехам доступ к инфраструктуре банков, где имеется большой пул клиентов.

Но даже в Европе эта история не развивается быстро. В выигрыше оказываются финтехи и мелкие банки, а в проигрыше – крупные банки, вложившиеся в инфраструктуру и набравшие за счет этого клиентскую базу. Вряд ли крупные игроки рады делиться клиентами с мелкими конкурентами.

ForteBank не участвует в пилоте. Мы наблюдаем, как будет развиваться эта история, нам интересно, какие требования предъявит регулятор к ее участникам. Но, конечно, мы готовим инфраструктуру, создаем базу API, чтобы вне зависимости от этого проекта выводить свои продукты в каналы различных партнеров.

Приведет ли Open API к резкому перетоку клиентской базы?

– На горизонте года я не думаю, что будут серьезные изменения с клиентской базой. Есть два формата Open API. Первый, когда клиент через приложение получает доступ к агрегированным счетам, отчетам по движению средств и денежным остаткам во всех своих банках, подключенных к Open API. Следующая ступень – когда клиент начинает управлять счетами с приложения одного банка. Именно здесь банки будут стремиться оставлять клиентов у себя.

Сейчас мы работаем над созданием таких якорных продуктов, как автокредиты, беззалоговые займы и депозиты, чтобы клиент оставался именно с нами. Мы прекрасно понимаем, что Forte – средний игрок. У нас порядка 1 млн клиентов – физических лиц, и мы надеемся, что с запуском полноценного Open API их число не уменьшится, а, наоборот, мы получим доступ к новым клиентам. Есть масса точек, которые генерируют клиентов, и, чтобы охватить такие точки, нужны продуктовые API. Мы готовим архитектуру банка к тому, чтобы в будущем легко и быстро масштабироваться за счет выведения наших продуктов в такие каналы.

Эксперты считают, что с Open API станет очевидным транзакционным продуктом мобильный банк-агрегатор, который клиент выберет основным для управления счетами. Приведет ли это к появлению банков-агрегаторов?

– Я бы ответил на этот вопрос следующим образом. У Нацбанка есть инициатива по созданию единого QR и cистемы моментальных платежей (СМП). С полноценным запуском данных проектов у клиентов отпадет необходимость переводить средства в определенные банки, чтобы провести тот или иной платеж. Внедрение единого QR намечено на конец 2024-го, и мы ожидаем, что оно окажет влияние на поведение клиентов и расклад по платежам на рынке. Средние банки, не имеющие развитую эквайринговую инфраструктуру, выиграют от внедрения данного проекта.

Второй момент, на котором хочется заострить внимание. Если вы пользуетесь одним приложением и хотите с этого приложения взять кредит в другом банке, не заходя в его приложение, вам все равно нужно пройти процедуры по идентификации банка-кредитора. Для этого вы будете обязаны зайти в приложение банка-кредитора, чтобы подтвердить свою личность. На практике будет не так уж легко через одно приложение управлять счетами в разных банках и получать в них продукты. Думаю, что использование клиентом единого приложения не стоит ожидать так скоро. Вопрос касается и информационной безопасности клиента и банка. Поэтому на практике еще далеко до такого уровня пользования одним приложением. Клиент пока сможет видеть баланс счетов в других банках и получать информационные операции.

Плюс для клиента от всех этих инициатив в том, что никто не захочет отдавать клиентскую базу, и банки-лидеры начнут улучшать свои условия. Если раньше они знали, что клиент никуда не денется, то сейчас им придется улучшать условия, снижать ставки, упрощать клиентский путь. Конкуренция вырастет еще сильнее.

Forte делает ставку на классический банкинг. Почему для вас это долгосрочная стратегия?

– На рынке не так много полноценных универсальных банков. Мы идем в эту историю, так как подобная модель дает нам устойчивость. Несмотря на то что крупный бизнес можно быстро привлечь на обслуживание, его так же быстро можно и потерять. Когда крупный клиент гасит большой кредит, наш портфель резко идет вниз. Из-за этого возникают вопросы по управлению ликвидностью. Мы меньше зарабатываем на рознице, но это десятки тысяч мелких заемщиков и депозиторов против, условно, 100 крупных. Получается хорошая диверсификация депозитных и кредитных портфелей.

Помимо этого, важно учитывать цикличность экономики. Когда один ее сегмент растет, другой – падает. В разные годы регуляторика ужесточает условия для одной сферы экономики и смягчает для другой. Когда у нас хорошая диверсифицированная клиентская база, мы можем не упускать возможности роста и нивелировать падение одного сегмента за счет роста другого.

– Совет директоров банка обновился в апреле 2024-го, и его возглавил известный банкир Тимур Исатаев. Как это скажется на стратегии банка?

– Мы на две трети обновили состав СД. На мой взгляд, пришли люди с хорошим классическим банковским и финансовым опытом. Их приход усилит корпоративные компетенции банка. С их приходом наша ДНК про создание устойчивого универсального банка не меняется.

Мы продолжим развивать наши продукты и улучшать клиентский путь, который послужит для нас дифференциатором на нашем конкурентном рынке.

По материалам журнала «Forbes Kazakhstan»